《网络电信》记者：莫斯科通信展至今已经举办了25届。通过参加今年的莫斯科通信展，您认为俄罗斯的通信市场和采购模式有哪些特点？
烽火科技：俄罗斯是金砖国家里实力最强的国家之一，国土面积大、人口1.4亿多，对于通信产品的需求是非常大的。首先，俄罗斯运营商的建网水平普遍较高，对建网技术具有相当的前瞻性，比如对100G DWDM的部署就走在世界前列，甚至比中国运营商的商用部署还早。其次，俄罗斯的本地厂商比较强，比如光缆、GPON、DWDM产品都有实力较强的本地厂商，不仅在俄罗斯，而且能在非洲等海外市场参与通信项目的竞争。
俄罗斯的采购模式和发展中国家有很大区别，首先是门槛高，俄罗斯主流运营商普遍对于供货商的品牌、综合实力、本地服务体系、技术的先进性有很高的准入要求，进入短名单的供货商，还必须通过运营商组织的实验室测试和现网试点工程，才有可能获得采购合同。整个过程严谨、复杂，周期长，对厂商的综合实力是很大的考验。值得注意的一点是，俄罗斯运营商并不盲目追求低价，而是较理性地追求品质和价格的平衡，因此恶性价格战在俄罗斯市场不像在某些发展中国家那样不可控制。
《网络电信》记者：近几年，中俄两国双边经贸关系持续快速增长。您认为俄罗斯当地通信市场对中国企业有怎样的机遇？
烽火科技：中俄关系的稳定和友好是这几年的趋势，中国企业在签证和经营环境等方面有较大改善。俄罗斯通信市场的建设热点一是正在启动的4G网络，主要的移动运营商MTS、MegaFon、VimpelCom和Rostelecom均在制定其4G建设规划，这对传输网络基础设施的新建和扩容、移动网络优化等会有一个非常大的拉动作用。其次是俄罗斯以GPON技术为主的FTTx网络建设在进一步推进，Rostelecom和MGTS均已部署了相当数量的GPON网络，并正在规划更大规模的FTTx网络部署。根据俄罗斯通信市场的需求，烽火科技向俄罗斯各主流运营商提供了多样的解决方案，相信能与俄罗斯运营商共同把握新技术带来的机遇，实现互利共赢。
《网络电信》记者：近几年，在国家政策的支持下，中国通信行业飞速发展，同时有越来越多的中国企业投入到海外市场的竞争中。烽火科技一直以来非常注重海外市场的拓展，您认为海外市场的拓展对于未来中国通信企业的发展有怎样的影响？
烽火科技：主要的影响有两点。第一点是，国内市场经过多年的激烈竞争，已经趋于饱和，各主流厂商的份额相对固定，要获得进一步发展，像海外市场要增量是必由之路。烽火科技的目标是将海外市场的销售占比要接近甚至超过国内市场，做大做强，做到“国内一流，国际知名”。第二点是，通过在海外市场的拓展，到跨国通信企业的传统市场乃至本国市场直接竞争，能有效地提升中国企业的国际化水平和市场能力，压缩对手的市场发展空间，扩大中国企业在行业内的全球影响力，从而最终能到达产业链的顶层，将中国标准推广为世界标准，走向竞争的高级阶段。
《网络电信》记者：烽火科技一直以来非常关注海外市场的发展，您认为中国通信企业在推向海外市场的过程中最大的困难是什么？应该如何面对这些困难？
烽火科技：最大的困难对海外市场复杂环境的了解和适应，每个国家和区域的发展状况都不一样，对产品的需求也存在相当的差异。如何以比较快的速度和质量能够融入当地市场，服务好当地客户，对企业是比较大的挑战。对企业的国际化水平要求高，产品的适应能力要求也比较高。为了应对这些困难，要加强本地化建设，一方面是企业本身的本地化，另一方面是与当地合作伙伴互惠共赢。
其次，是针对中国企业的贸易冲突、贸易保护和贸易壁垒现象，在各国都有不利于中国企业的趋势和现象出现，比如烽火科技在印度遭遇的不公正的SDH产品反倾销指控和判决，极大地影响了海外市场的开拓。解决这一问题，除了政府相关部委和行业协会做工作，企业本身也要具备处理贸易争端的能力，提前预防。
《网络电信》记者：作为中国通信行业最早进入海外市场的企业之一，烽火科技近几年在海外市场中取得了怎样的成绩？
烽火科技：烽火科技集团的产品已经进入了全球70多个国家，近几年的销售额也获得了较大的提升，年均增长率超过了30%，产品结构也进一步优化，形成了光纤光缆、光传输网络、FTTx、ODN、智能终端、无线覆盖与优化、物联网智能应用、通信电源齐头并进的良好局面。100G等高端产品也在海外实现了大规模应用。
烽火科技自身对于海外市场的适应能力得到了提升，通过多年摸索和经验积累，在海外的品牌影响力越来越大，广大客户从认识烽火、接受烽火到主动与烽火展开紧密的合作，目前已不仅仅局限于和海外运营商客户的项目或产品销售合作，同时也在积极寻求新的合作模式与发展途径，以争取更大的市场发展空间；如烽火科技当前已与部分重点客户开展了诸如建立联合开发实验室、产品生产本地化等多层次的合作，从而进入良性健康发展的通道。由国际知名媒体TotalTelecom去年推出的百强运营商排名中，烽火科技的产品已进入其中前20名运营商中的8家。根据国际权威机构OVUM按照销售额的统计，烽火的主流产品中，光传输设备销售额位列全球TOP10，光接入产品、光器件和光纤光缆均位列TOP5。
《网络电信》记者：未来的几年内，烽火科技在海外市场有怎样的战略规划？
烽火科技：国际化是坚定不移的发展方向，烽火科技要从一个中国的本土企业逐步演变成一个跨国企业。
国际化没有捷径可走，现时的大突破无疑是烽火科技长期布局与积累的结果。战略层面上，2010年烽火科技就明确了构建通信领域国际化产业集团的目标和任务，并在”十二五”规划中，将加快国际化进程、加大海外市场拓展力度放在了至关重要的地位。战术层面上，烽火科技自内而外采取了多项措施，例如集中资源突破顶尖运营商与主流运营商。海外拓展采用”正面市场”策略，即正规化与本地化相结合，突破跨国运营商和各地主流运营商，这两者间相辅相成，共同指引烽火科技在海外市场拓展领域的各项活动和举措。
基于海外拓展”正面市场”策略，烽火科技在全球范围形成了20余个分支机构和四大区域性本地化基地，为突破跨国运营商和各地主流运营商打下坚实基础。
此外，烽火科技及其子公司还以此为指引制定出”一区一策、一品一策”的战术。前者意为按照不同国别和地区的发展水平、市场特点来制定差异化营销策略；后者则是根据区域市场特点和客户需求来制定各类产品的营销策略。
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