金融危机过后，世界各国加大了基础设施的投入，以拉动经济增长；中国则大力倡导“一带一路”，加强沿线国家的互联互通。这其中，通信成为非常重要的一个环节。
目前“一带一路”沿线许多国家的通信发展水平相对落后，固网、移动普及率普遍较低，建设需求较大。而通信网络投资规模大、回收周期长的特点，决定了其必须由各国政府主导，但是许多国家投资缺口大、财政压力大，综合运营能力欠缺，需要外部资源协助，这就催生了大量的项目合作机会。
国际通信项目呈现新趋势
“走出去”参与国际项目，首先要熟悉国际通信市场环境和项目特点。总体来看，国际通信市场项目呈现出了如下新趋势。
首先，投资热点与区域发生变化。过去10年，全球通信行业投资主要集中在移动通信领域，主要受技术更新、市场需求、市场竞争所推动，市场化程度较高。固网宽带方面，“一带一路”沿线国家主要集中在几个大城市的中心区域，覆盖范围小、网速低、建设水平相对落后、升级需求明显。在热点区域之外，由于人口密度低、消费力不足，因此私人运营商投入意愿不足，供给远不能满足需求。政府方面虽可以投入，但缺少运营经验，这就对一体化解决方案提出了需求。
其次，政府关系成为影响项目的重要因素。许多通信基础设施由政府主导，项目的合作与开展容易受到两国关系的影响，政府换届、国际事件等往往会成为促进或阻碍项目进展的重要因素。中国倡导“一带一路”，大力推动与沿线国家基础设施建设的合作，对于中国通信企业是利好消息。但是，国际贸易保护主义抬头，某些国家以通信技术涉及国家安全为由，对通信工程项目设置条件，试图将中国通信企业阻挡在外，这成为进入该国的市场阻力。
再次，潜在合作伙伴关系复杂。许多国际通信项目所在国要求项目本土化元素占比达到一定数值，或要求项目须与当地政府、机构、企业合作。此外，一个项目机会的形成，往往引来当地各种势力的角逐，这些企业往往分属不同政治家族或者不同政府部门，背后关系错综复杂。对于国内企业而言这是一把“双刃剑”：一方面，寻求该类型企业合作，能利用其政府关系有效解决项目申报流程中遇到的问题；另一方面，多股当地势力的争夺，增加了不确定性，反而阻碍了项目的正常申报进度，给中国通信企业选择合作伙伴带来了麻烦。
最后，项目一体化趋势明显。受经济下行、举债能力下降等因素影响，传统的EPC/F+EPC模式发展空间越来越小，企业负担加重，风险加大，项目合理利润也难以保证。随着通信产业不断升级，产业集成化程度越来越高，项目规模不断扩大，业主的要求也越来越高。在这样的背景下，国际通信项目投、建、营一体化解决方案开始盛行，通信企业抱团“出海”，联合投资、建设、运营等产业链上下游企业，有望实现优势互补、互利共赢。
项目参与方提出新诉求
许多国家通信基础设施投资缺口大、财政压力大，而受经济下行拖累，运营商的举债能力下降。在运营方面，当地通信水平落后，业主缺少先进的网络运营经验，难以有效管控原有的项目承包模式，需要引入国外的运营经验，以提高通信服务质量和通信运营水平。因此，中国运营商需要整合通信企业，为业主提供一体化解决方案，有效解决其资金、建设、运营等方面的问题。
一般而言，国际通信项目规模大、周期长、风险高，当项目发起者实力较弱时，需要引入大型电信运营商，借助其成熟的建设、运营经验，最大限度地降低项目风险。此外，对于国际通信项目融资，金融机构除了需要看项目本身的盈利情况外，还更看项目参与公司的实力，具体包括股东公司的规模、行业地位、成功项目经验等。如果引入大型电信运营商，则能有效降低融资难度，提高融资额度。
中国政府倡导“一带一路”，通过大型通信基础设施的建设，推动沿线国家互联互通。在此过程中，中国电信运营商需要根据国家战略需求，在全球布局网络资源，加强与世界各国的互联互通，同时输出中国通信产品与服务，实现中国通信产业“走出去”。在此过程中，不同角色需要承担好各自的任务。
中国的电信运营商要做好通信行业的投资、借贷顾问。金融危机使得中国政策和商业银行等金融机构对海外投资和放贷更为谨慎，风险把控措施更为严格。对国际通信项目的把握，需要专业的判断，中国电信运营商经验丰富，可充当其投资、放贷顾问。双方合作，可以发挥中国电信运营商的专业优势和金融机构的投融资运作能力，实现通信行业投资风险可控前提下的利润获得。
中国通信设备厂商“走出去”时间较早，并且正在由单纯卖设备转向承接ECP项目，但总体而言缺少运营经验，竞争力不足。随着国际通信项目的形式日渐多样化，业主要求越来越高，通信设备厂商承接国际通信项目的阻力也日趋加大。中国电信运营商的加入，能有效弥补通信设备厂商运营经验的缺失，为业主提供一体化解决方案，满足其运营要求，提高国际竞争力，从而带动设备的销售。
中国通信设计、施工、监理企业目前的业务主要停留在国内，国际项目经验较少。如果单兵作战独自参与国际项目过程，则难以形成合力，竞争力不足，因此只能参与项目的某个阶段，这就导致议价能力较低，难以获取高额利润。中国电信运营商规模巨大，由其牵头组团“出海”，实现设计、施工、监理、运营协同，必将促进业务结构优化和产业升级，带动工程和服务向海外输出。
电信运营商引领新模式
根据以上分析，由中国电信运营商发起，整合国内设计、施工、监理、设备等企业以及金融机构形成联合体，寻找属地化合作伙伴和支撑企业，提供“投融资、建设、运营”一体化解决方案，将成为“一带一路”中参与国际通信项目的可行模式。在此过程中，运营商需要做到以下几点。
图 由运营商牵头的国际通信项目商业模式
第一，加强国内通信产业链的整合。由中国电信运营商牵头，与设计、施工、监理、设备、维护、运营系统企业签署战略合作协议。发挥设计企业的先导作用，有所侧重地跟踪一批重点项目，为潜在业主提供咨询服务，激发其需求，促进项目机会的形成。业主需求明确后，主动提供前期招标咨询，协助业主撰写招标文件，取得投标的先发优势。在投标阶段，调动设计、施工、监理、设备、维护、运营系统等企业组成联合团队，为业主提供切实可以的方案，避免低价竞争。在项目建设阶段，充分发挥产业链各环节的优势，确保高效完成建设任务。进入运营阶段，中国电信运营商将国内成熟的运营经验通过本地化改良，培养当地运营力量，实行属地化经营，提供全过程、全产业链解决方案，发挥协同效应，避免恶性竞争，提升中国通信企业国际竞争力。
第二，加强融资创新，实现小投入撬动大项目。许多大型通信项目采用PPP形式，源于业主财力不足，需要借助外部资金。中国运营商“走出去”，在风险可控、能力可及、效益可观的前提下，应加大金融创新力度，可利用中国政策性贷款，增加在项目中的话语权；利用我国香港离岸金融市场，加强与国际金融机构的合作，实现资金放大效应的同时降低融资成本；同时通过“产业投资人+财务投资人+融资机构+当地合作方/政府”的投融资模式创新，以较小出资额度取得项目控股权，提高客户服务水平，将产业链延伸至高端市场，也可以达到分散项目风险、有效降低企业自身风险的目的。
第三，加强与当地企业、政府战略合作，打造共赢新模式。运营商可将中国通信行业成熟的经验与模式带给合作伙伴，激发其需求，协助合作伙伴包装项目，创造项目机会；可成立项目公司，与合作伙伴行程利益共同体，风险共担，利益共享，并借助合作伙伴在当地的实力，解决政府审批、路权获取、牌照获取等问题，降低当地运营风险。运营商还可以促使政府为项目提供优惠条件和购买承诺等，增加项目利润，并通过与当地企业、政府合作，实现优势互补、资源协同，增强项目公司的整体实力，为项目成功奠定基础。
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